Переговоры меж торговцем и покупателем квартиры, на самом деле, - одна из форм делового общения. Ведь идет речь о праве принадлежности и о деньгах, при этом больших. Все же, обе стороны почти всегда не имеют ни мельчайшего понятия о закономерностях подобного общения. Таким макаром, сделка часто срывается не из-за, к примеру, очень высочайшей цены, а только из-за того, что торговец и клиент просто не смогли отыскать общий язык. Попытаемся дать некие советы, сначала торговцу квартиры. Конкретно ему приходится прилагать максимум усилий, продавая свою квартиру.
В абсолютном большинстве случаев 1-ая встреча возможных торговца и покупателя происходит в момент просмотра квартиры. Другими словами торговец, с одной стороны, находится в «родных стенах», а с другой, чувствует психический дискомфорт от первого контакта с совсем незнакомым человеком и оттого, что кто-то вторгся в его «жизненного пространство».
Торговцу при показе собственной квартиры следует быть готовым к самым различным психическим подколам, при помощи которых некие покупатели умудряются очень значительно сбивать стоимость. Более всераспространенный прием такой: поначалу квартиру приходит глядеть один человек и после беседы о ее плюсах и недочетах предлагает стоимость существенно ниже от запрашиваемой торговцем. Торговец, естественно, отрешается, но сомнения в его душе уже посеяны. Когда же возникает 2-ой клиент (типо незнакомый с первым) и предлагает стоимость несколько выше той, что предложил 1-ый, «надломленный» торговец обычно соглашается. Потому реальную цена собственной квартиры следует знать точно, за ранее проконсультировавшись со спецами агентства недвижимости.
Торговцу квартиры нужна вера в фуррор, уверенность внутри себя, агенте и покупателе, чтоб выполнить задачку – реализовать квартиру по подходящей ему стоимости и на применимых для обеих сторон критериях. И очень принципиально тут производить показ собственной квартиры с настроением фаворита. В этом смысле сама продажа (показ) может показаться особенного рода средством от беды, потому что она заранее подразумевает подходящее окончание сделки и настрой на победу. Нереально собираться продавать, думая, что не достигнешь этого, со скептицизмом в душе.
Бывает очень тяжело, а иногда и нереально реализовать свою квартиру, если торговец в момент показа подозрителен и замкнут в для себя. Если продажа нелегальна, полулегальна, характеристики квартиры при просмотре не соответствуют объявленным ранее в рекламе, то торговец неадекватно реагирует на разные ситуации, возникающие в момент просмотра. И противоречивое поведение торговца все в основном обнаруживает его намерения. Потому бывалые агенты по торговле недвижимостью пристально наблюдают за торговцем во время первого показа. Ненатуральная мимика и многосмысленная речь нередко бросаются в глаза даже неопытному покупателю и настораживают его. Помните: важным фактором воздействия на покупателя, как говорят бывалые агенты, является внешний вид человека, манера держаться. Это в особенности принципиально при первом знакомстве торговца и покупателя, ведь показ (просмотр) квартиры может осуществляться всего один раз…
Покупателю квартиры важно и то, у кого он ее покупает. Руководствуясь этой установкой, стоит тормознуть на 3-х моментах внешнего вида: выражение лица, манера одеваться и осанка.
Не тайна, что человеческое лицо чутко отражает не только духовное его состояние, но неизменное занятие и склонности. Лицо является не только лишь зеркалом души, да и зеркалом всей жизни. При продаже квартиры выражение лица – собственного рода визитная карточка внутреннего мира торговца. Средством одной только мимики лица можно расположить напарника к общению либо оттолкнуть его. Хотя торговец и находится в собственной квартире, а не в магазине, правила реализации сохраняются и на его жилплощади: «кислое» выражение лица, угрюмость и отсутствующий вид нередко отпугивают возможных покупателей, отбивают у их желание заговорить с ним либо просто поглядеть ему в лицо.
Нередко клиент, уже побывавший на многих неудачных просмотрах квартир, отправляясь глядеть что-то новое, вожделеет (пусть подсознательно) узреть не только лишь подходящий ему вариант, да и «эмоционально-положительное» лицо торговца. Что касается манеры одеваться, то тут обычно больше «старается» клиент. Обычно по одежке составляется мировоззрение о его авторитете, о том, можно ли ему доверять. Если клиент желает сделать воспоминание престижа и значимости, его одежка соответствует принятому в моде стилю, отличному вкусу и т.п. Чего совершенно не скажешь о продавце: он может встречать покупателя в самом будничном домашнем халатике (в принципе, имеет для этого полное основание на правах собственника).
Во время показа квартиры стоит попытаться почерпнуть информацию о самом покупателе: торговцу также важно знать, кому он будет продавать свою квартиру. Разумный торговец просто гласит на бытовом уровне с покупателем о его насущных интересах (о том, к примеру, почему ему нужна конкретно схожая квартира и т.д.).
Время от времени хозяева тотчас приступают к дискуссии основного вопроса, не дав как надо даже оглядеться покупателю. Они перечисляют все плюсы, говоря о низкой цены собственной квартиры, определяют предложения, которые, по их воззрению, не могут не заинтриговать покупателя. На 1-ый взор кажется, что покупателю тяжело будет ответить отказом. По сути на «настоящего клиента» это не производит особенного воспоминания. Как демонстрируют наблюдения, путь «к сердечку покупателя» всегда пролегает через исследование его потребностей.
В заключение приведем несколько практических советов, которые могут посодействовать торговцу и покупателю произвести друг на друга наилучшее воспоминание при первом знакомстве. Вот некие из их:
- будьте пунктуальны: не опаздывайте на просмотр (показ) квартиры;
- приветствуйте друг дружку теплой дружественной ухмылкой, гораздо меньше угрюмости и высокомерия;
- если вы торговец, то проявляйте оптимизм относительно свойства собственной квартиры и будьте убеждены внутри себя (пытайтесь отлично приготовиться к показу квартиры);
- слушайте друг дружку, не прерывайте собеседника, если он гласит;
- оставайтесь учтивы и обходительны и в этом случае, если финал просмотра (показа) отрицательный.
/газета "Недвижимость Белоруссии"/
